313دلاور نستوه

 

 

 

زمانی کسی گفته بود بهتر است به آینده مان توجه کنیم چون قرار است مابقی عمرمان را در آن سپری کنیم.

 

قبل از اینکه به اصل بحث در رابطه با این شیوه تجارت بپردازم مایلم مرور کوتاهی بر روند تکامل تکنولوژیکی بشر داشته باشه که آقای آلوین تافلر آنها را بیان کرده است.

 

بعد از اینکه بشر از دوره غارنشینی به کشاورزی روی آورد دو شغل بسیار مهم در آن زمان وجود داشت که عبارت بودند از کشاورزی و دامپروری. این زمین و دام بود که ثروت محسوب می شد. اما با رشد جوامع و وارد شدن به عصر صنعت کم کم صنایع جای زمین و دام را گرفتند. به دلیل اینکه این کارخانجات تازه قدم در راه گذارده بودند و رقبای آنچنانی نداشتند لذا صرف تولید کالا به عنوان مهمترین جنبه اقتصادی تلقی میشد. اما در عصر حاضر به نقطه ای رسیده ایم که در هر صنعتی که تصورش را بکنیم تولید کننده های فراوانی وجود دارند و آنچه که خود را به عنوان مهمترین و اساسی ترین جنبه بقای یک واحد اقتصادی مطرح می کند فروش است چون مادامی که فروشی در کار نباشد بهترین تولید ها هم ره آوردی جز ورشکستگی نخواهند نداشت.

 

بازاریابی شبکه ای یک نوع تفکر جدید در نحوه توزیع کالا و رساندن خدمات به مشتری است که در  حال حاضر به عنوان بهترین شیوه فروش در کل دنیا شناخته شده است و بیش از 3000 شرکت در کل دنیا محصولات خود را از این طریق به فروش می رسانند.

 

یکی از بزرگترین معضلات حاضر در چرخه فروش ، وجود واسطه هایی است که بدون اینکه روی کیفیت کالا تاثیری داشته باشند قیمت کالا را افزایش می دهند. مثلا شما یک گوشی به قیمت 500 هزار تومان خریداری میکنید. در حالی که این گوشی پای کارخانه قیمتش شاید 250 هزار تومان باشد بقیه مبلغ بخاطر دلال ها و واسطه ها بر قیمت جنس افزوده شده:

 

 

 

بین هر کدام از واسطه ها حمل و نقل نیز قیمتی بر جنس می افزاید دست آخر محصول با 5-6 ماه تاخیر و انبار به انبار گشتن و بعضا تعویض بعضی از قطعات و افت کیفیّت به دست مشتری نهایی مرسد و به عبارت دیگر مشتری برای جنس بنجل قیمت گزافی می پردازد. (مثلا 250 تومان 500 تومان بدستش میرسد).

 

با پیشرفت تکنولوژیکی بشر و تقویت ارتباطات سرعت گردش سرمایه افزایش یافت. مثلا معامله خرما بین تهران و بندر عباس  80 سال پیش 1-2 هفته طول میکشید، چون تاجر پول را خودش میبرد تحویل میداد و خرما را خودش تحویل میگرفت و می آورد. ولی الان با یک تماس تلفنی و هماهنگی برای کارت به کارت کردن بهای خرما معامله در 2 دقیقه اتفاق می افتد و فقط بخاطر بعد مسافت 2 روز طول میکشد تا خرما به تهران حمل شود.

 

با اتکاء به اینترنت ، تلفن همراه،پست، فاکس و ... روش جدیدی در توزیع کالا ایجاد شد که به dirct selling  یا  network marketing  یا  multi level marketing معروف است.

 

 

 

در این روش تولید کننده به جای اینکه محصولش را به دست واسطه ها بسپارد تا محصول دست به دست بچرخد و دست آخر چند برابر قیمت در کنار ده ها کالای مشابه در ویترین مغازه ها به فروش برسد ، کالا را در فضای مجازی اینترنت به نمایش می گذارد و پس از اینکه مشتری آن را پسندید سفارش می دهد و تولید کننده به وسیله پست کالا را در فاصله نهایتا 2 - 3 هفته به آدرس مشتری ارسال می کند. خب اگر پست محصول را ارسال نماید دست هیچ کدام از واسطه ها به کالا نمی رسد که بخواهند قیمت آن را افزایش دهند. بنابراین همه ی لایه های اضافی حذف شده و فقط پست رابط بین تولید کننده و مشتری است که پست هم قیمتی بر جنس اضافه نمی کند.

 

مسئله بعدی در چرخه توزیع کالا ، هزینه های کلان و سرسام آور  تبلیغات است که شرکتها به منظور شناساندن محصول خود به بازار کالا آن را متحمل می شوند و این هزینه را بر روی کالاهای خود سرشکن می کنند که در نتیجه آن قیمت کالا بالاتر و بالاتر می رود.

 

تبلیغات سنتی و صنعتی انواع و اقسام مختلفی دارند: تلویزیون و ماهواره ، روزنامه هاو مجلات ، تیم ها و لباس های ورزشی ، بیلبورد های جاده ای ، تراکت ، اینترنت و ... 

 

اما همه ی این انواع تبلیغ صرف نظر از تاثیرش در افزایش فروش در یک مورد مشترکند و آن هم این است که تولید کننده قبل از فروش اقدام به صرف این هزینه ها می کند بدون اینکه هنوز کالایش فروش رفته باشد. درست است که همه این روشها کم و بیش در امر فروش موثرند اما این تاثیر یک حالت فرمول بندی شده ندارد که بتوان روی ان حساب باز کرد.

 

قدر مسلم این است که شناخت محصول برای خرید آن از طرف مشتری کاملا ضروری است. پس تبلیغات را نمی توان حذف کرد. اما می توان به نوعی دیگر تبدیل کرد. تحقیقاتی که در این زمینه صورت گرفته است نشان داد که از هر چهار مورد فروش افراد در سه مورد. زمانی اقدام به خرید کالا می کنند که تعریف آن را از دوستان و اقوام و آشنایان خود شنیده باشند.

 

تصور کنید شما در شهر خودتان به یک رستوران رفته اید و از کیفیت غذا ، برخورد مناسب پرسنل ، بهداشت محیط و قیمت غذا راضی هستید. تا یک سال بعد از آن تاریخ شما در هر جمعی که می نشینید خاطره آن رستوران را تعریف می کنید شاید در فاصله این یک سال ده ها نفر  را روانه آن رستوران کرده اید. خب آن رستوران از فروش غذا به آن افراد صاحب سود می شود ولی درصد یا پورسانتی به شما پرداخت نمی کند.  یا مثلا در فامیل شما یک عروسی می گیرند و از شما می پرسند از کجا بگیم غذا بیاد؟ شما میگین غذای فلان رستوران خوبه. با یک کلمه خوبه شما آن رستوران به 500 نفر از میهمانان شما غذا می فروشد ولی باز هم پولی از این بابت به شما نمی پردازد.

 

تبلیغات کلامی موثرترین نوع تبلیغ است. چون این نوع تبلیغ عجین با صداقت است. آیا تا به حال شده از فیلمی خوشتان نیاید و بعد آن را به اطرافیانتان توصیه کنید که حتما ببینند؟ 

 

برخی شرکتها آمدند از قدرت این نوع تبلیغات استفاده کردند و به مشتریان خود پیشنهاد دادند که شما که مشتری ما هستید و  از محصول خود راضی هستید اگر آن را به دیگران هم معرفی کنید در ازای هر تعداد فروشی که از جانب شما برای ما اتفاق بیفتد درصد مشخصی به شما اختصاص خواهد یافت.

 

خب با این روند چه اتفاقی می افتد؟

 

اول اینکه هزینه تبلیغات صنعتی و سنتی به کلی حذف می شود.

 

دوم اینکه مشتری و شرکت شریک هم می شوند. چون مشتری کالایی را با قیمت پایینتر  از روش قبل و عمدتا با کیفیت بالاتر به دست می آورد. پس از محصولی که می خرد کمال رضایت را دارد. شرکت هم با این روش سود فراوانی به دست می اورد چون همه ی پولی که به جیب واسطه ها می رفت اکنون برای شرکت می ماند و شرکت بخشی از سود خود را به مشتری راضی اختصاص می دهد تا مشتری برایش تبلیغ کند.

 

سوم اینکه یک فرصت شغلی بالقوه ایجاد می شود که یک فرد با خرید یک محصول این فرصت را پیدا می کند که بفروشد و صاحب درآمد شود. چون در این تجارت دو نوع مشتری وجود دارد. اول مشتری غیر فعال که صرفا به دنبال محصول است و از مزایای این شیوه فروش منتفع می شود. نوع دوم مشتری ، مشتری فعال است که ضمن اینکه محصولی خریداری کرده است به دنبال فروش این محصول و کسب درآمد نیز می باشد.

 

در حقیقت مشتری در این مرحله برای شرکت همان کاری را انجام می دهد که یک بنگاه دار عادی در جامعه ما انجام می دهد. تصور کنید هیچ نوع بنگاه املاکی وجود نداشت آن وقت چطور خانه خود را می خریدید یا می فروختید؟ مشتری هم در این مرحله برای شرکت همین کار را انجام می دهد و  در ازای معرفی مشتری به شرکت پورسانت دریافت می کند.

 

 

 

پس از اینکه مشتری برای شرکت مشتریانی پیدا کرد ، شرکت به مشتری خود پیشنهاد دیگری می دهد. شرکت به مشتری خود می گوید اگر همان مهارت فروش را  به این چند نفر هم آموزش بدهی که آنها هم بتوانند بفروشند درصدی از فروش این افراد به شما تعلق خواهد گرفت. در این مرحله افراد به این دلیل پورسانت دریافت می کنند که اقدام به تشکیل یک سازمان فروش برای شرکت می نمایند. چرا که شرکت به همه ی مشتریانی که چند مشتری پیدا میکنند همین پیشنهاد را می دهد. بنابراین با دادن پورسانتی مضاعف بر فروش بلاواسطه خودش به مشتری در او این انگیزه را ایجاد می کند که با آموزش دادن به افراد جدیدی که خود آنها را معرفی کرده است برای شرکت یک سازمان فروش تشکیل دهد که این سازمان برای مدتی طولانی تداوم داشته باشد.

 

 

 

برخی افراد تا این شکل را می بینند می گویند یکی دیگه از اون شرکتهای هرمیه. اما به راستی منظورشون از شرکت هرمی چیه؟ منظورشان این است که فردی که در راس قرار دارد، بیشترین سود رو می برد و افرادی که در پایین قرار گرفته اند بیشترین زحمات رو متحمل میشوند. آیا برداشتشان از هرم همین نیست؟ اجازه بدهید توضیح بدهم که چرا هرمی نیست و چرا افرادی که آن بالا هستند لزوما همه ی پول را صاحب نمیشوند. اما قبلش باید بگویم مسئله افراد با شکل هرم نیست. این شکل میتواند شجره نامه خانوادگی ما باشد یا ساختار دولت ما. هرم از دیدگاه یک معمار مستحکم ترین شکل در طرح یک بنا می باشد و کلیه ساختار های مدیریتی دنیا به شکل هرم هستند. مثلادر راس مدیر عامل (که یک نفر است) قرار دارد. در سطح دوم معاونان مدیر (که چندین نفر هستند) قرار دارند. در سطح سوم هر معاون یک سری مدیران رده میانی دارد. در سطح چهارم به مدیران عملیاتی یا همان سرکارگرها می رسیم و دست آخر در سطح پنجم به کارمندان و کارگران ختم می شود. آیا به صرف اینکه ساختار یک اداره به این شکل است می توان گفت آن اداره شرکت هرمی است؟

پس مسئله با شکل هرم نیست. اما اجازه بدهید در مورد این برداشت از هرم که افرادی که در راس هستند بالاترین سود را می برند توضیح بدهم. خوب به تصویر زیر توجه کنید:

در این ساختار همانطور که می بینید افراد تا سه لایه از مجموعه ای که ساختند سود می برند. چون در شرکتهای بازاریابی شبکه ای هر فردی امکان استفاده از لایه های مساوی را دارد. پس اگر شما (دایره ی آبی) مجموعه ای بزرگتر و ثمربخش تر از مجموعه ی من (دایره ی قرمز) بسازید درآمد شما بیشتر از من خواهد بود حتی اگر در مجموعه من قرار گرفته باشید. چرا که شما از لایه هایی سود می برید که من به آنها دسترسی ندارم. چون همانطور که گفتم تعداد لایه های قابل انتفاع برای هر فرد مساوی است. نتیجه ای که از این بحث می خواهم بگیرم این است که در این صنعت افراد می توانند موفقتر از افراد بالاتر باشند و این عین عدالت است. آیا شما شرکتی می شناسید که حقوق معاون بالاتر از مدیر عامل باشد. البته که نه. چون ساختار شرکتی حکم می کند که هر سطحی کمتر از سطح بالاتر حقوق بگیرد و کل این روند را سلسله مراتب می نامند. علت اینکه رییس می تواند به معاون خود دستور بدهد این است که پول بیشتری نسبت به معاون خود از آن سیستم و ساز و کار کسب می کند. اما این امر (بالاتر بودن درآمد مجموعه نسبت به افراد بالاتر ) در بازاریابی شبکه ای کاملا متداول و طبیعی است.

 

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: